태원세무법인 2012년 신년사
2012년 1월 2일

어느 나그네가 길을 가던 중 3명의 인부가 일하고 있는 것을 보았습니다. 그들은 각자 땀을 뻘뻘 흘리면서 일하고 있는 중이었습니다. 나그네가 물었습니다. 지금 뭘 하고 있는 중입니까?
첫 번째 인부가 얘기했습니다. “보면 몰라요? 벽돌을 쌓고 있지 않습니까?”
두 번째 인부가 답했습니다. “벽을 쌓고 있는 중입니다.” 그리고 마지막으로 세 번째 인부가 이렇게 얘기했습니다. “신을 모실 거룩한 성당을 짓고 있는 중입니다.”
이 세사람 사이에는 엄청난 차이가 있습니다. 작게 말하면 생각의 차이가 있는 것이고, 거창하게 말하자면 서로 세계관이 다른 것입니다. 첫번째 인부는 단순하고 꾸밈이 없습니다. 모든 것을 일로 바라봅니다. 두번째 인부는 하는 일의 목표를 설명 했습니다. 성당을 짓는 것임을 분명히 인식하고 있지만 조직의 것이지 자신의 것은 아니라고 생각합니다. 세번째 인부는 컨셉을 가지고 있는 사람입니다. 자신이 만드는 곳이 어떤 의미의 공간이며 그 공간이 어떤 용도로 사용되어질 지 알고 있는 것입니다. 그래서 그는 스스로 사명을 발견했으며, 시키지 않아도 일의 가치를 높입니다.

또 한 예를 들고자 합니다. 2007년 1월 12일 출근하는 사람들로 가장 바쁜 오전 8시, 미국 워싱턴 D.C. 랑팡 지하철역에서 작은 연주회가 열렸습니다. 청바지와 티셔츠 차림에 야구모자를 눌러쓴 연주자는 미국 최고의 바이올리니스트 조슈아 벨 이었습니다. 그는 무려 30억 원짜리 1713년산 스트라디바리우스를 들고 연주를 시작했습니다. 이 연주회에는 목적이 있었습니다. 이 멋진 연주를 듣고 과연 일반인들이 어떻게 반응하는지 알아보기 위한 것이었습니다. 그 반응의 정도를 측정하기 위해 바이올린 케이스에 돈을 넣도록 했습니다. 과연 결과는 어떻게 끝났을까요? 참담하게 끝났습니다.

1분 이상 머물러서 들은 사람은 7명이고, 수입은 겨우 32달러. 이 소식을 전해들은 유럽의 음악가들은 자신의 나라는 다를 것이라고 생각했습니다. 내심 불안하여 출근시간보다 여유가 있는 퇴근시간을 택하고 미녀 바이올리니스트인 타스민 리트를 내세웠습니다. 2007년 4월 17일 저녁 6시, 런던의 워털루역. 결과는 미국과 전혀 다르지 않았습니다. 1분 이상 머물러서 들은 사람은 8명이고 수입은 겨우 28달러.

이 소식이 전해지자 이번에는 한국 음악가들의 호기심이 발동했습니다. 2007년 5월 2일 8월 45분, 성신여대의 피호영 교수가 대한민국에서 유동인구가 가장 많다는 강남역 6번출구에서 무려 70억짜리 스트라디바리우스와 무려 1억짜리 활을 들고 한국인이 좋아하는 곡들을 연주했습니다.
그 결과는 어땠을까요? 3개국 중 3등을 했습니다. 2분 이상 머물러 들은 사람은 5명이고, 수입은 겨우 16,900원. 결국 공통적으로 세계적인 연주자들이 초고가의 악기를 들고 절정의 실력을 보여주었음에도 불구하고 사람들의 시선을 사로잡는 데는 실패했습니다.

이 사건에서 얻을 수 있는 교훈 또는 시사점이 있다면 무엇일까요?
첫째, 사람들은 너무 바쁘다는 것입니다. 1분을 멈추어서 지켜볼 여유가 없을 정도로 각박하기 때문에, 우리가 아무리 많은 연구를 하여 어떤 결과물을 내놓는다 해도 그들의 관심을 얻기는 쉽지 않다는 것입니다.
둘째, 만약 음악가들이 ‘좋은 악기와 특별한 선곡으로 훌륭하게 연주한다면 사람들이 우리를 봐줄 것이다’라고 생각한다면, 그건 너무 단순한 생각이라는 것입니다. 마찬가지로 기업을 하는 사람들이 ‘싸고 좋은 제품을 만들면 사람들이 그걸 사줄 것이다’라고 생각한다면 틀렸다고는 할 수 없지만 그것 역시 순진하고 단순한 생각입니다. 좋은 연주를 하거나 좋은 제품을 만드는 것은 어디까지나 기본을 뿐입니다. 거기에 아주 강력하고 특별한 ‘플러스알파’가 없다면, 성공은 이루어 질 수 없습니다. 즉 새로운 컨셉이 있어야 합니다.

컨셉이란 용어는 ‘새로운 고객가치가 들어 있는 비즈니스 컨셉(business concept with new customer value)이라 할 수 있습니다. 사람들은 열광하게 만드는 강력하고 통쾌한 가치가 들어 있어야 합니다. 가치란 무엇입니까? 예를 들어 휴대폰의 가치가 변화해온 과정을 설명하면 쉽게 이해되리라 생각됩니다. 소통기기->정보수집->게임기기->카메라->MP3플레이어->라이프 스타일기기 따라서 현재 휴대폰의 가치는 소통기기와 정보수집, 게임기기, 카메라, MP3플레이어, 라이프 스타일기기 등이 결합된 개념입니다. 개인이나 조직에 있어서 이러한 컨셉이 없으면 성공하기 어렵습니다.

일본의 아사히야마라는 동물원에 관한 이야기입니다. 일본 훗카이도에서 일단 기차를 타고 2시간을 들어간 다음, 아사히카와라는 소도시에서 시외버스로 1시간을 더 들어가야 나오는 시골 동물원이 있었습니다. 그런데 이 동물원 때문에 일본이 난리가 났습니다. 일본을 넘어 세계 각국 동물원에서 이 동물원을 벤치마킹하느라 떠들썩 했습니다. 2005년도 일본에서 가장 창의적인 조직, 가장 창조적으로 운명을 바꾼 기관을 선정했는데, 놀랍게도 이 시골 동물원이 챔피언에 올랐습니다. 또 2006년에는 <일경 비즈니스>가 선정한 ‘일본을 빛낸 혁신가’에서 이 동물원 원장이 대상을 받았습니다. 이런 사정을 보면 이 동물원에 무슨 일이 있어도 단단히 있었던 것이라 짐작하실 수 있을 것입니다.

고스게 마사오 원장이 취임한 1996년 당시, 아사히야마의 연 관람객 수는 26만 명이었다. 나쁘지는 않았지만 동물원 운영에 필요한 절대 관람객에는 한참 모자라는 성적이었고, 급기야 매각설까지 나돌며 위기에 봉착하고야 말았습니다. 그런데 10년이 지난 2006년엔 관람객에 270만 명, 2007년엔 300만 명, 2008년에는 330만 명으로 수직 상승하였습니다. 인구 35만명 도시에서는 절대로 상상할 수 없는 일이었습니다. 인재도 없고 돈도 없는 이 시골 동물원이 도대체 뭘 어떻게 했기에 이렇게 야단일까요? 여러 이유가 있겠지만, 딱 한 가지로 줄인다면 이 동물원에는 그들만의 ‘컨셉’이 있었던 것이었습니다.

기존 동물원은 동물만 갖다놓으면 자신의 임무는 끝났다고 생각했습니다. ‘그저 밥이나 잘 먹이고 아프지 않게 돌봐주면 사람들이 보러 올 것이다’ 이러한 순진하고 고루한 생각을 가지고 있었습니다. 요즘은 아이들도 동물원에 가기 싫어합니다. 왜냐하면 동물원에 가봐야 동물 중에 95%가 엎어져 자고 있기 때문입니다. 새로 부임한 고스게 원장은 사육사 출신으로서 현장경험이 풍부했는데 그는 동물을 잘 알고 깊이 사랑하는 사람이었습니다. 그리고 그에게는 다음과 같은 신념이 있었습니다.

‘동물들은 사람에게는 없는 놀라운 능력을 많이 가지고 있다. 그런데 그런 놀라운 능력을 가진 동물 수백 마리가 있는 동물원이 지금처럼 재미가 없다는 것은 말이 안 된다. 우리가 생각을 조금만 바꾸면 틀림없이 놀라움과 재미가 넘치는 특별한 동물원을 만들 수 있다.’
새로운 컨셉. ‘능력전시’ 그가 가지고 있던 신념이었습니다. ‘이제부터 우리는 동물은 보여주는 동물원이 되지 말고, 그들이 가지고 있는 놀라운 능력을 보여주는 동물원이 되자.’라는 생각이었습니다.

예를들면, 원숭이 우리 저 끝에 바나나 몇 개가 놓여 있습니다. 그리고 원숭이는 반대편 출발점에 있고, 우리 안은 완전히 미로에다가 그 중간에는 웅덩이를 비롯한 각종 장애물이 즐비합니다. 과연 이 원숭이가 저기까지 갈 수 있을까? 다치지 않을까? 관람객들의 염려와 응원 속에 출발한 원숭이가 마침내 모든 장애물을 극복하고 바나나를 손에 쥐는 순간, 관람객들은 박수를 치지 않을 수 없었습니다. 그 원숭이의 능력을 보았기 때문입니다. 아사히야마 동물원은 일본과 일본인을 놀라게 했을 뿐만 아니라 감동을 주었습니다. 전 직원 25명이 고객 300만명을 창출하게 되었습니다. 이제 세상의 동물원이 아사히야마를 따라하기 시작했습니다. 마치 서커스 공연장에 온 것처럼 동물 우리 하나하나가 활력이 넘치는 것입니다.

요즘 한국 여성들이 열광하는 루이비통 가방이 있습니다. 1852년 프랑스의 왕후와 귀족들을 위해 여행가방을 제작한 것을 시작으로, 루이비통은 세월과 함께 명품으로서의 권위를 높여가고 있습니다.
루이비통은 단순한 명품이 아닙니다. 2007년에 조사한 브랜드 가치만 226달러(한화로 약 26조)에 이르는 ‘명품 중의 명품’ 브랜드 가치 2위인 샤넬과의 차이가 무려 3배 이상인, 자타공인 세계 최고의 명품입니다. 루이비통이 150년간 목숨처럼 지켜온 가치를 잘 알고, 그것을 더욱 강화함으로써 오늘날의 루이비통을 만들었습니다. 그 가치란 바로 ‘명품다운 완벽함’입니다.
“생산량은 중요하지 않다. 얼마나 완벽한 제품을 만들었는가가 중요하다.”
파리 본사에서 품질을 직접 관리하기 위해 중국으로 공장을 옮기자는 제안도 번번히 거절했습니다. 그 흔한 아웃소싱도 없습니다. 심지어 세일도 없습니다. 설사 팔지 못한 제품이 있더라도 세일을 하느니 차라리 버립니다. 일반적인 비즈니스 상식에 반하는 비효율의 극치입니다.
그러나 진짜 아이러니는, 이들의 고집이 먹힌다는 것이다. 왜냐하면 완벽하니까.
‘완벽’은 그 자체가 높은 목표를 추구하겠다는 신념이자, 그 무엇으로도 대체될 수 없는 가장 강고한 하이컨셉입니다.

이제 새해를 맞이하여서 우리도 새로운 컨셉으로 무장해야 합니다. 우리 사무실만이 가지고 있는 서비스의 가치 즉 새로운 컨셉을 창조해야 합니다. 각 지점마다, 각 사람마다 나아가서는 태원세무법인 전체의 컨셉이 설정되어야 합니다. 다른 세무사와 동일한 서비스로는 이 불황의 시대를 뚫고 갈 수 없습니다. 애플 하면 심플하고도 기능적인 디자인이 생각나고, 코카콜라 하면 아름다운 유리병이 생각나듯이 고객들이 태원세무법인하면 바로 떠올릴 수 있는 이미지를 창출하는 것이 급선무입니다. 단순히 낮은 가격에 좋은 서비스를 제공하면 고객이 만족할 것이다 라는 일반적인 생각은 버려야 합니다. 각 지점도 나름대로의 컨셉과 새해의 구체적인 목표를 가져야 합니다. 그리하여 고객을 감동시켜야 합니다.

마지막으로 금융위기 당시의 미국에서 있었던 현대자동차의 사례를 말씀드리겠습니다. 현대자동차는 2008년~2009년 성과가 굉장히 좋습니다. 자동차의 본고장 미국에서 40%이상의 판매신장세를 보이며 승승장구한 것입니다.
알다시피 당시는 최악의 금융위기이자 경제위기가 닥쳐, 미국경제가 절단이 났습니다. 미국 소비자들이 아무도 차를 사려고 하지 않던 시절입니다. 덜컥 차를 샀다가 다음날 회사에서 “짤리기라도”하면 원리금 상환도 못할 판이라 두려워서 못 사는 것이었습니다. 현대자동차가 그 아픔을 보고 누구도 외면하기 힘든 달콤한 제안을 했습니다.

이른바 ‘어슈어런스 프로그램(Assurance Program).’
우리말로 하면 ‘실직자 보상 프로그램’정도 된다고 할 수 있습니다. 만약 차를 샀는데 회사에서 ‘짤리면’ 현대가 다시 그 중고차를 사주는 것입니다. 그것도 좋은 조건으로.
우리가 아는 자동차 메이커들은 성능, 가격, 디자인, A/S등을 강점으로 내세웁니다. 하나같이 좋은 차를 좋은 가격대와 서비스로 모시겠다는 메시지 일색입니다. 좋은 말이긴 하지만, 불경기에는 뭔가 2%부족합니다.
현대자동차는 ‘불안한 내일’에 대한 소비자의 걱정을 보았습니다. 그리고 ‘할부 이자 깎아줄게’ 라고 말하는 대신 ‘돈이 없으면 차로 갚으라’고 말함으로써 고객의 불안을 잠식시켰습니다.
당시 다른 자동차 메이커는 다 장사가 안 됐는데 현대자동차만 매출이 확 뛰었습니다.

이와 같이 고객의 아픔과 시대적 상황을 제대로 파악하고, 능동적으로 대처하면 이처럼 놀라운 일이 일어날 수 있습니다. 변화와 창의는 어렵고 불편한 것입니다. 그러나 꼭 필요한 것이기도 합니다. 이제 시대는 우리에게 단순하고도 당연한 가치를 답습하기보다는 새로운 가치와 기회를 발견하라는 사명을 주고 있습니다. 그렇지 못한 기업과 개인은 도태될 것이며 그러한 새로운 컨셉을 발견한 사람들은 더욱 더 큰 성공과 기회를 거머쥐게 될 것입니다.

다들 경제가 어렵다고 합니다. 살기가 힘들다고 합니다. 그러나 이러한 어려운 시기는 다른 의미로 말하자면 또 다른 기회가 될 수 있습니다. 새해에는 모두가 힘을 합해서 새로운 전진을 기약하는 태원세무법인과 여러분이 되셨으면 좋겠습니다. 감사합니다.


2012. 1. 2
태원세무법인 대표이사 이태원

※참고문헌 : 오리진이 되라(강신창 지음) 참조